作者：楊嘉玲

說服一個人最高的境界，是讓對方感覺你不是來質疑、反對他的，而是希望能幫助他做出更好的決定。

許多人認為要「說服」另一個人改變心意，是一件很花力氣的事情。因為你無法改變任何人，除非對方願意。

所以人們才說：「世界上最困難的兩件事情，是把對方手上的錢，拿到自己的口袋；以及把自己的想法，放進對方的腦袋。」

然而，不管你的工作是行銷、採買、業務、財務、行政，還是客服，只要與人互動，就得進行溝通，過程中難免會需要相互說服，讓對方願意配合自己的想法，調整行動。

或許是因為「說服」這兩個字，容易讓人聯想到「說話」和「服氣」，直覺認為要讓一個人心悅誠服，就要搬出許多大道理或證據，才能達成目的。假如道理說不通，那就直接訴諸權力上的角力，讓對方不得不聽話。

但這麼做都是有後遺症的，因為對方就算當下不反駁，也不等於他後續的行動會配合。

當你一想到說服，就是用力把對方從他的觀點，拉到自己這一邊，其實就註定這一場溝通，最後會兩敗俱傷，要不是你贏了面子，他輸了裡子；要不就是他贏了爭論，卻輸了你的尊重。更慘的是，任何一方抽手不玩，反作用力會讓彼此受傷。

相反的，你若懂得槓桿原理，順著對方的邏輯，巧妙發揮四兩撥千斤的效果，反而更容易說服對方，讓彼此皆大歡喜。舉一個真實的案例。有一回，陪朋友上街採買藝品，他想買一隻漂亮的老虎，當作擺飾，順便發揮一些風水效果。

我們逛了不少藝品或手工店家，但總卡在尺寸太大，沒空間擺放，或是預算太高，高攀不起。正當我們快要放棄之際，突然在轉角的一間小店，看到一隻大小適中、價位合理的老虎，我心喜趕緊喚朋友來看。

朋友拿起老虎端詳，東摸西翻，臉上明明寫著喜歡，可是到最後又把老虎放回架上，走出店家。

我不解，跟上朋友的腳步，詢問：「剛剛那隻，你不喜歡嗎？」

「喜歡是喜歡，但差了一點。」

「怎麼說？」

「那隻老虎有點胖，體態不夠精實。」

原來，我這個朋友喜歡健身，所以特別注意線條是否勻稱。

我當時在心裡暗笑，覺得對方有些小題大作，不過就是隻老虎，何必把自己投射在裡面。

但同時我也知道，如果我直接告訴對方：「你不就是要買一隻老虎而已！管它是扁的，還是圓的？有這麼重要嗎？趕緊買一買回家吧！別浪費時間了！」

你想他會有什麼反應？很可能會覺得我不夠體貼，不夠了解他，為了反對而反對。到最後，不僅老虎沒買成，還傷了我們之間的感情。

所以，聽完他的理由，我沒多說什麼，只是笑一笑，又陪了他逛了兩家店。到最後，他有些心灰意冷，腳步越來越沉重，這時，我冷不防地問他一個很關鍵的問題：「你覺得老虎太瘦，沒吃飽，會做什麼事情？」

朋友聽完這個問題，像是被人猛力敲了一下頭，突然瞪大眼睛，不由分說的往回走，三步併兩步，快跑進剛剛無緣的店家，立馬掏了腰包，連殺價都免了，直接包起來帶走。

開心地捧著剛入手的老虎，朝我走來。我豎起大拇指，肯定他的果斷。

來到身邊，他不好意思的搔搔頭問：「你怎麼想到這麼好的理由，說服我啊！」

「我沒有想要說服或扳倒你啊！我只是順著你的邏輯發想，既然你要將這隻老虎擺在書桌上，朝夕相處，你會在意什麼？好不好看是一回事，最重要的是，不能讓你覺得畏懼或害怕吧！」

「沒錯。」

「所以一隻吃飽了、有點慵懶的微胖老虎，會不會比一隻體態扎實，卻虎視眈眈看著你的老虎，來得親和、安全許多?!我只是提醒了一個你剛剛沒想到的觀點。是你自己說服自己的。」

朋友大笑，並表示人果然很容易陷入自己的盲點，而忽略好機會。

回到你身上，在生活中遇到想法歧異時，你都是怎麼思考的？是站在自己的原地，生氣對方不知變通？還是跳到對方的角度，從中找到可以施力的點？

說服一個人最高的境界，是讓對方感覺你不是來質疑、反對他的，而是希望能幫助他做出更好的決定。這中間最大的落差在於，你是否懂得把對方的在乎納入自己思考中，讓對方感覺到你有為他著想，而非證明自己有多厲害，他就會願意順著你手指的方向，看見不同的可能。

轉個彎這樣想

懂得把對方的在乎納入自己思考中，讓對方感覺到你有為他著想，而非證明自己有多厲害，他就會願意順著你手指的方向，看見不同的可能。

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【別把「偏見」當「直率」，你不是講話直，是講話刺】

受傷了，卻不知道該如何反應，只好合理化對方的行為是「直接」，讓自己好過一點。

不知從何開始，人們總把「說話直」和「沒心機」畫上等號。好像講話越不修飾，代表此人越坦白、率真。特別是在網路上，越直白的發言，越容易獲得關注，甚至能競選國家要職。

假使有人提出質疑，就會有人緩頰說：「他只是刀子嘴豆腐心」、「直腸子的人比較不虛偽」，把這種行為昇華成一種「瑕不掩瑜」的藉口。即使心裡已經在淌血，仍要笑笑地說沒事，以免顯得自己修養不夠、氣度狹小。卻從沒有想過，那些話聽在當事人耳裡，會有多難受。

當大家都默許這種行為，久而久之，那些說話不經思考的人，便可以披著直率的外衣，毫不掩飾地傷害旁人。甚至成為一種團體習慣或文化，使得你對於那些帶刺的話變得麻痺，深受情緒虐待還不自知。

有一次，某個學員邀請主管參加講座，希望能夠改善部門的工作氣氛，別每天上班都像是活在地獄裡。

我知道學員想要藉由外界的力量，讓主管有些改變。因此，活動結束，我刻意上前寒暄兩句：「謝謝你們過來，今晚的內容有沒有哪一部分特別有感覺？」當然這句話是對著主管說的。

「笑話我聽過了。是她要我來的，我想以她的程度差不多就這樣。」架子擺得老高，一副事不關己。

那瞬間，我很想立馬回嗆：「是啊！不然她早就換工作了。」瞥見學生滿臉歉容，到嘴的話，還是吞了回去。

換口氣，心平氣和地說：「謝謝你讓我知道，原來你對笑話在意的程度更甚於專業內涵。」

見我沒有動怒，他竟回：「不用客氣，我這個人很愛分享的，有什麼說什麼。」

翌日，學員捎來了訊息：「老師，昨晚很抱歉。我主管沒什麼惡意，他比較不習慣說好聽的話。」

坦白說，道歉與否，不是我在乎的事，我真正在乎的是學員在辦公室得經常忍受這樣的嘲諷嗎？我試著關心：「他常用這樣的口吻跟你說話嗎？」

「滿常的，昨天還算小case。平常如果我做了一件他不滿意的事情，他會說：『如果你的教授知道你把工作處理成這樣，他會情願你不要記得他，告訴別人他是你老師。』之類的。」

「那你怎麼解讀他的話呢？」

「其實，他不是個壞人，也常常幫大家爭取權利。就只是講話比較直，也是好意提醒啦！」

「好意提醒」四個字，看得我直冒冷汗。難道這學生的自信已經被打擊到體無完膚，分不清什麼是「好意」，什麼是「惡意」了嗎？

其實「講話直」和「講話刺」是兩個不同的向度。但我們所受的家庭和學校教育，卻常把「恐嚇」當「直接」。你一定聽過類似的話：「你那顆頭如果不是連在脖子上，早就不知道掉到哪去了？」「你靠電視那麼近，是想要瞎掉嗎？」「這樣的水準也能上T大，台灣真的沒人才了。」「連一份簡單的報表都做不好，真不知道你大學是幾分考上的？」

仔細分析這些句子，你會發現這裡頭都夾雜著批評和偏見，卻不明說，拐個「彎」，希望你自己對號入座。假使你提出反擊，對方還會說：「我又沒有說你沒能力，幹嘛反應這麼大。」像挨了一記悶棍，還不能叫痛。

那些說話帶刺的人，就像拿一把沒有鞘的刀上街，大搖大擺地走路，旁邊的人因為太靠近被劃傷，想討個公道，還要被酸「走路不看路」。你不覺得荒謬嗎？

而一般人之所以會認為這樣叫「直」，是因為這些話帶來的情緒衝擊很「大」。心受傷了，卻不知道該如何反應，只好合理化對方的行為是「直接」，讓自己好過一點。而不是他說的話，真如他表面陳述的直白。

真正講話直的人，是會直接說出他的想法和期待，你不用猜就能懂得他的想法，而非將情緒夾雜在其中，偷渡闖關。同樣的意圖，也可以這麼說：「我很擔心你常遺失東西，可以想個辦法改善一下嗎？」「靠電視太近會傷害眼睛，我希望你好好地坐在沙發上。」「這樣的工作表現還沒達到標準，請趕緊跟上，否則你很快會被取代。」「做報表是很基本的能力，我想知道你大學的報告都是怎麼完成的？」

是不是更容易知道說話的人真正的想法，以及接下來可以做的事情？完全不用猜。這才是真正的「直白」，直接又坦白。而不是把自己的偏見，包裝在率真底下，要對方買單。

同時，你發現了嗎？越不敢用「我」發言的人，越不會對自己的言行負責。而是巧妙地把責任轉嫁在「你」(他人)身上。透過指責，轉移焦點。

所以當你身邊若有人講話常不考慮別人的感受，請別自動幫他打柔焦鏡，把傷人的話當作直接。

因為別人的對待，是自己教出來的。你越不把他的行為當一回事，就等於容許他繼續這樣對待你。

那該怎麼辦呢？記得當對方又想用言語激怒你時，你不需要自行「腦補」，聽懂他的言下之意。你可以更「直接」地回應：「請問你真正想說的是？」無須角力，對方就會被你問得啞口無言。因為他們其實不習慣有人會選擇不閃躲、清楚地說出自己的狀態，不理會他的暗示。如此一來，無形的情緒傷害才不會在你心中扎根。

古人言：「人必自侮而後人侮之，人必自重而後人重之。」真正有涵養、能力的人，是不需要透過踐踏別人來墊高自己的。因為一個人的命運是他回應力的總和，好不好命，看他怎麼說話就知道。能夠把別人的感受考量在心底的人，才是能「直接」相處的人。即使不穿防護衣、不戴面具，也不怕被刺傷。

轉個彎這樣想

記得當對方又想用言語激怒你時，你不需要自行「腦補」，聽懂他的言下之意。你可以更「直接」地回應：「請問你真正想說的是？」無須角力，對方就會被你問得啞口無言。