作者：朱建國

在日常生活中，我們每個人都會有一些潛藏在心底的真實想法不想被別人知道。但是，無意中做出的小動作往往會暴露我們的真實心理。根據現代心理學的研究可知，想瞭解一個人的真實性情，可以觀察對方在不經意間所表現出來的小動作。這是因為小動作實際上是一種肢體語言密碼，它代表的是一個人內心的真實想法。在談判過程中，談判對手往往會刻意掩飾自己的真實情緒。但是，大部分人都無法做到在隱藏內心時不留下蛛絲馬跡。觀察談判對手身體各部位的小動作，可以洞悉他們在說話時沒有透露出來的資訊，瞭解他們的真實想法。

A方與B方進行談判。在談判過程中，A方代表一直注意並觀察著B方代表的表情，以探知對方對自己所提方案的態度。他向對方詳細地介紹了自己的方案，其間B方代表一直流露出滿意的表情，看起來似乎對這個方案很感興趣。A方代表心裡很高興，他覺得這次的談判應該能夠成功，對方看起來十分願意合作。談判進行到尾聲，B方代表的態度一直很好，滿意的表情也沒有發生過變化。不過，A方代表同時也注意到了一個小小的細節—對方的腳一直在不停地上下抖動。他心裡閃過一絲疑惑，不過並沒有多想。最終，B方代表向A方代表表示，對於他們的方案很滿意，但是需要考慮一下，過兩天再給出答覆。

談判結束後，A方代表便開始等待對方的回音。但是過了兩天，等到的卻並不是他期望的消息，對方表示，還有其他公司提出更好的方案，只能期待下次再進行合作了。A方代表很失望，同時也覺得百思不得其解，對方明明看起來對自己的方案很感興趣，為什麼又突然不願意合作了呢？A方代表回想起B方代表在談判中的小動作，諮詢了相關人士，才明白，原來B方代表在談判中所表現出的感興趣表情，只是他偽裝以後的結果。真正能代表他內心想法的，是他雙腳不停抖動的小動作。通常來說，聆聽者臉上一副感興趣的樣子，但是雙腳同時不停抖動，這說明聆聽者對於話題其實並不感興趣。而B方代表在談判中的小動作，才真正代表其內心的真實想法。

在談判中，如果我們想瞭解談判對手的內心，不能只聽對方的話語，還要觀察一下對方無意識的小動作。從頭、手到腳，每一個部位的小動作都能夠傳遞資訊，只要細心觀察，便不難猜透對方的心。以下是身體各部位小動作所對應的真實心態—

用手抓頭部，表示對方此時情緒較為混亂

交談時用手觸摸眼睛、嘴脣，表示對方很緊張，或者說明他在撒謊

雙臂交叉放在胸前，說明對方感覺到沒有安全感

男士用手抓領口，表明他現在情緒很煩躁

在紙上胡亂塗寫，說明對方現在很緊張

雙腳不停抖動，說明對方沒有誠意

身體動作突然放慢，表示對方很緊張

雙腿來回晃動，這是對方沒有興趣的表現

輕輕地、保持一定距離的握手方式，說明對方對談判的態度很消極

捂住自己的嘴巴，表示對方有可能在撒謊，或是對你所說的事情不感興趣

摸自己的鼻子，這是說謊者的表現，通常觸摸的時間很短，而且力道很輕

拉扯衣角，說明對方的情緒處於十分緊張的狀態，有可能在撒謊

撓脖子，且次數較多，通常在五次左右，表明他在撒謊

另外，一些對手習慣做的小動作還可以透露出他們的真實性情。喜歡用嘴巴咬住一些小物品的人，如咬住筆頭、眼鏡腳或其他物品，這樣的人性格桀驁不馴，不願意受束縛，喜歡無拘無束、自由自在的生活狀態。當他們做出咬小物品這樣的動作時，代表他們此時處於一個情緒非常惡劣的狀態，做這種動作是為了掩飾自己的真實情緒。所以，遇到這樣的情況，最好還是不要打擾他們，否則很可能會導致他們情緒爆發。

有一些人，在比較煩躁的時候會出現咬牙切齒的情況。這樣的人通常都有些喜怒無常，情緒非常不穩定。他們心胸狹窄，做事很不理性，經常會控制不住自己，進而做出一些會後悔的事來。

生活中我們也會看到一些喜歡不停地摩擦雙手的人。這種人內心充滿自信，擁有很強的挑戰慾望，是典型的冒險型性格。他們通常比較固執，一旦下定決心做什麼事，不管遇到什麼樣的困難和挫折，都會義無反顧地堅持做下去。當他們不停摩擦雙手時，表示他們此時的心情很煩躁、鬱悶，有解不開的心結正在困擾著他們。

還有一些人，會習慣用手抓下巴或是撫摸下巴。這是很懂得處理人際關係的一類人。他們心機頗深，胸有城府，在為人處世上很有一套，顯得世故圓滑。當他們做出撫摸下巴這樣的動作時，實際上他們是處於一種情緒波動的狀態中。他們在努力克制自己不要衝動，掩飾自己的不滿。同時，這種動作也表示他們正在思考，籌劃著下一步的計畫。

習慣用手攏頭髮的人，性格都很開朗、樂觀。他們有很積極的人生觀，遇到事情不會選擇逃避，而是主動去尋求解決的方法。在生活中遇到苦難和挫折時，他們能在最短的時間內調整好自己，以一顆坦然的心重新開始。當他們在你面前做出這樣的動作時，實際上心裡對你的話題已經沒有了任何興趣。他們已經分心開始思考其他問題，只是在漫不經心地應付你。而且，他們會覺得你現在是在打擾他們，所以希望能夠盡快結束談話。

※攻心祕訣：人的一切行為都是心理的映射。

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【想讓別人敞開心扉，首先你要吐露心聲】

人都會有煩惱、低落的時候，這種負面情緒有時能夠自己進行排解，有時卻不得不求助於他人的安慰。我們和朋友聚在一起談天說地，向朋友訴說自己的煩惱，傾聽朋友的心裡話。這些互動可以為我們自己解壓，也讓友情更牢固。但是，如果你有這樣一位朋友，你發現她被一些心事折磨得很心煩，但是她似乎又不願意向你傾訴，你該怎麼辦？

佳佳和雯雯同在一家公司上班。佳佳樂觀爽朗，喜歡直話直說，而雯雯是個比較內向的人，不大願意說話。兩個人一靜一動，在性格上彼此互補，關係處得十分不錯。

最近一段時間，佳佳發現，雯雯做起事來總是心不在焉，時常出神，情緒也不大好，提不起精神，顯得鬱鬱寡歡，似乎有什麼煩心事。佳佳問了雯雯好幾次，但每次她都是支吾著敷衍過去。佳佳暗自思忖雯雯的反常。她想，平常一直來接雯雯下班的男孩最近為什麼都不來了？難道雯雯是失戀了嗎？如果真的是失戀了，那麼雯雯現在心裡一定很痛苦。她本來就是個內向的人，即使有煩心事也不輕易告訴別人，寧願自己默默忍受。眼見雯雯一日日地心煩下去，佳佳決定主動出擊，套出雯雯的心裡話。

這天，兩個人在一起吃飯。佳佳忽然開口道：「我有一個祕密，憋在心裡好久了，一直希望能向別人講出來。妳能聽我說說這個祕密嗎？」雯雯聽了佳佳的話，又看到她嚴肅的表情，便擺正姿勢全神貫注傾聽起來。

「這件事我對誰也沒有講過，但它確實發生過。兩年前，我和男朋友分手了。那段時間特別難熬，我一時想不開，竟然想到了自殺。」佳佳一邊講著，一邊觀察著雯雯的反應，她發現自己在提到「與男朋友分手」這件事時，雯雯有著不同尋常的反應，佳佳心裡便有了主意—雯雯的煩心事確實是與男朋友有關的。

「我買了安眠藥，但是當我真的把那些藥錠放到手心裡時，我又猶豫了。窗外的陽光那麼明亮，鳥兒在樹梢上鳴叫，外面傳來小孩子打鬧的嘻嘻哈哈聲。那一刻，我發現我還是捨不得這些美好的事物。這個世界上有讓人難過得要死的事情，失戀就是其中之一。但是也有能讓人重新開始生活的事情，我慶幸自己在那一刻發現了這個世界的美好。我放下了藥錠，把它們扔進了垃圾桶。隨後，我決定重新開始。我離開了原來的城市，換了工作換了環境，一切又有了新的起點。現在，我又有了新的男朋友。回想那個時候自己真的是很傻，失戀有什麼大不了呢？誰沒有失戀過一兩次呢？如果我當時真的吞下了安眠藥，現在也沒法坐在妳面前向妳說這些事了。我不知道妳最近以來一直是在為什麼事情煩心，但我猜大概是和妳男朋友有關吧。我看他最近都不來公司接妳了。不管妳想不想跟我說你的心裡話，我只想告訴妳，一切都會過去的，沒有什麼大不了。」

看到佳佳如此真誠地向自己訴說心底的祕密，雯雯只覺得內心一陣溫暖。眼前的朋友可以把她的祕密告訴自己，自己為什麼不能把心裡話說出來呢？

終於，雯雯向佳佳敞開了心扉。原來雯雯的男朋友要和她分手，儘管雯雯還喜歡著他，卻不願意死纏爛打，最終決定離開對方。雯雯將自己內心的痛苦盡數向佳佳傾訴，鬱悶的心情立刻得到了釋放，頓時感覺輕鬆了不少。後來，雯雯每日都找佳佳傾訴，終於度過了這段難熬的日子，重歸平靜的生活。

在這個故事中，佳佳用自己的祕密，換取了雯雯的心事，實際上就是一種談判心理策略的運用。佳佳知道，要想讓雯雯說出自己的心裡話，就要讓她信任自己，而率先說出一個自己心底的祕密，不僅能讓雯雯產生與她同病相憐的感覺，也能讓她感受到自己的真誠，對自己產生信任。

我們在與人交往，包括談判的過程中，會遇到各式各樣的問題，如何讓別人向你敞開心扉就是其中之一。運用談判心理學，可以讓你在交往中獲得對方的信任，讓你們的關係更進一步。不過，這種「交換祕密」的策略在運用時，也有需要注意的地方，如果應用不當，很可能會弄巧成拙。

第一，你向對方說的祕密一定要是真的。這種策略能夠打動人的地方就是真誠。你用真誠的態度來向對方坦露自己的心，對方才有可能會放下戒備，敞開自己的心。但是如果你講的祕密是假的，一旦對方識破，很可能會導致非常嚴重的後果，讓你們的友情破裂。也有人會將希望放在自己高超的說謊技術，認為即使是假的祕密，對方也看不出破綻。但是謊言畢竟是謊言，尤其是面對與你朝夕相對的朋友，即使現在蒙混過去，也難保未來某一天會讓人起疑心。所以，如果你真的關心自己的朋友，就用一個你心底真實的祕密，來換取他的心事吧。

第二，你不必說出自己所有的祕密。每個人心底的祕密都不止一個兩個。在應用「交換祕密」策略時，你只需要講出一個祕密來作為誘餌就可以了，而不是把自己的祕密全都抖出來。否則，本來的目的是為了勸慰朋友，最後卻變成了你一直在傾訴，朋友只顧著聽，也就沒有什麼心思再去說自己的事情了。

※攻心祕笈：願除了尋求心靈的加深之外，友誼沒有別的目的。—紀伯倫（Kahlil Gibran）