作者：菲爾‧瓊斯譯者：廖桓偉

你什麼時候比較方便？

當你試著讓別人認真看待你的產品、服務或點子，標題這句簡潔的話會幫你克服一個最大的挑戰。

對方不聆聽你的點子，其中占最多的原因是，對方跟你說：「我沒時間想這些」。

只要你用「什麼時候方便？」當開場白，對方的下意識轉譯成「以後會有方便的時間，我現在不能拒絕。」這種假設，等於承認行程表能喬出討論這件事的時段，只是需要確定日期、時間而已。你這樣直截了當的問，對方就不會對你說他沒時間，你能因此避開其中一道最大的障礙。

以下這些事例你可以試著運用：

你什麼時候會方便，好好看一下這個？
這件事什麼時候開始進行，你會比較方便？
你什麼時候方便談下一個階段？

以上這些情境當中，請確定當你取得回覆之後，能與對方約好聯絡時間，這樣一來你就能主導對話。

若你成功的更進一步、約好時間再談，請不要問對方，對你推薦的事物有什麼看法；因為這種問句讓他們輕易的說出缺點、提出自己的疑慮。你應該這樣問：「所以，你喜歡它哪些地方？」再聽對方列舉好處。

如果我可以⋯⋯你願意⋯⋯嗎？

你是否有遇過一種狀況就是，你的顧客找理由說：「我做不到你希望我做的事」然後回絕你？

或許他們希望，你能調整原先的條件，或把價格壓低一點。

同樣的事也在我們的私人生活發生，就像不少人會為了拒絕參加活動找藉口。

會發生這種情況是因為對方開了一個外部條件，讓他這次拒絕你的點子顯得有道理。他將自己置身於流程之外，把責任推給他掌控不了的事物。

在這種情況下，你可以反問一個問題來打消他的拒絕理由，這句話能讓你把那個條件隔離在外。這樣問：「如果我可以……那麼你願意……嗎？」

想像一下，下週五晚上，你想揪朋友一起出去。結果朋友回你：「我的車送修了，那麼晚也沒有公車可以搭。」這麼拒絕你。此時你這樣問來克服：

「如果我開車去接你，結束後再送你回家，那麼和你約晚上7點好嗎？」

當你面對客戶拿著另外一家公司的報價來找你殺價，這種情況也能採用這項原則。

「假如我也降價，你願意立刻下訂嗎？」

在以上這兩段情境中，你都沒有硬吞對方開的條件，但接下來會有什麼發展，你心裡有數。對方可能會更願意說出他拒絕你的理由，不然就馬上答應你。而只要他同意這個條件，你就能提出最佳選項，你渴望的結果實現的機會也更大。

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【想問我什麼問題？】

本篇我一次教你兩種魔法，而且只需要使出一招簡單的技巧。這種技巧背後的心理學可以將開放式問題變成封閉式，於是你就能獲得滿意的結果或答案。

我曾經看過許多人在銷售簡報結尾時犯下大錯，於是就想出這個技巧。

許多人在簡報結束之後會問：「大家有沒有問題？」這道問題會下意識暗示對方，他們「應該」有問題，假如沒有，感覺就很奇怪、甚至有點蠢。結果他們就不會給你明確答覆，而是先離開、考慮一下再說。

簡單換個字，你就能掌握主導權。把「大家有沒有問題問我？」換成「想問我什麼問題？」；你先假設會有結果，那他最直接的回應就是「沒有問題」。這有什麼意義？代表他已經有所決定，而且你也有心理準備。這樣換字，通常會讓你得出前述答覆，或他們會問你特定的問題，希望你能回答他。

不管如何，你都讓對方更容易做出決定，你也就不會再聽見誰說：「我需要時間考慮看看。」

這是第一句。第二句神奇字眼可以說既簡單、又有效，不管是用說的、寫的，或是傳簡訊都非常管用。若你想不費吹灰之力，就從對方口中套出資訊，以下這一招最讚。

請想像一下，你已經和某人見面，也希望之後能夠再談。此時，許多人都會犯錯，也就是問對方：「你方便給我電話號碼嗎？」當你問對方「你可以給我ＸＸＸ嗎？」，對方就感覺自己可以拒絕你，這樣一來你就更難得償所願，因為對方直接的回答是「好啊」或「不行」。以上問法營造出的氣氛，就像在刺探某人隱私一樣。其實你應該問：「我該打哪一隻電話聯絡你？」對方便會輕易給你資訊。

看過以上這兩套神奇字眼你就曉得，只要換掉幾個字，你的對話結果就會大不同。

簡單換個字，你就能取得主導權，將原本的「你方便給我電話號碼嗎？」換成「我該打哪一隻電話來聯絡你？」