作者：朱建國

人都會有煩惱、低落的時候，這種負面情緒有時能夠自己進行排解，有時卻不得不求助於他人的安慰。我們和朋友聚在一起談天說地，向朋友訴說自己的煩惱，傾聽朋友的心裡話。這些互動可以為我們自己解壓，也讓友情更牢固。但是，如果你有這樣一位朋友，你發現她被一些心事折磨得很心煩，但是她似乎又不願意向你傾訴，你該怎麼辦？

佳佳和雯雯同在一家公司上班。佳佳樂觀爽朗，喜歡直話直說，而雯雯是個比較內向的人，不大願意說話。兩個人一靜一動，在性格上彼此互補，關係處得十分不錯。

最近一段時間，佳佳發現，雯雯做起事來總是心不在焉，時常出神，情緒也不大好，提不起精神，顯得鬱鬱寡歡，似乎有什麼煩心事。佳佳問了雯雯好幾次，但每次她都是支吾著敷衍過去。佳佳暗自思忖雯雯的反常。她想，平常一直來接雯雯下班的男孩最近為什麼都不來了？難道雯雯是失戀了嗎？如果真的是失戀了，那麼雯雯現在心裡一定很痛苦。她本來就是個內向的人，即使有煩心事也不輕易告訴別人，寧願自己默默忍受。眼見雯雯一日日地心煩下去，佳佳決定主動出擊，套出雯雯的心裡話。

這天，兩個人在一起吃飯。佳佳忽然開口道：「我有一個祕密，憋在心裡好久了，一直希望能向別人講出來。妳能聽我說說這個祕密嗎？」雯雯聽了佳佳的話，又看到她嚴肅的表情，便擺正姿勢全神貫注傾聽起來。

「這件事我對誰也沒有講過，但它確實發生過。兩年前，我和男朋友分手了。那段時間特別難熬，我一時想不開，竟然想到了自殺。」佳佳一邊講著，一邊觀察著雯雯的反應，她發現自己在提到「與男朋友分手」這件事時，雯雯有著不同尋常的反應，佳佳心裡便有了主意—雯雯的煩心事確實是與男朋友有關的。

「我買了安眠藥，但是當我真的把那些藥錠放到手心裡時，我又猶豫了。窗外的陽光那麼明亮，鳥兒在樹梢上鳴叫，外面傳來小孩子打鬧的嘻嘻哈哈聲。那一刻，我發現我還是捨不得這些美好的事物。這個世界上有讓人難過得要死的事情，失戀就是其中之一。但是也有能讓人重新開始生活的事情，我慶幸自己在那一刻發現了這個世界的美好。我放下了藥錠，把它們扔進了垃圾桶。隨後，我決定重新開始。我離開了原來的城市，換了工作換了環境，一切又有了新的起點。現在，我又有了新的男朋友。回想那個時候自己真的是很傻，失戀有什麼大不了呢？誰沒有失戀過一兩次呢？如果我當時真的吞下了安眠藥，現在也沒法坐在妳面前向妳說這些事了。我不知道妳最近以來一直是在為什麼事情煩心，但我猜大概是和妳男朋友有關吧。我看他最近都不來公司接妳了。不管妳想不想跟我說你的心裡話，我只想告訴妳，一切都會過去的，沒有什麼大不了。」

看到佳佳如此真誠地向自己訴說心底的祕密，雯雯只覺得內心一陣溫暖。眼前的朋友可以把她的祕密告訴自己，自己為什麼不能把心裡話說出來呢？

終於，雯雯向佳佳敞開了心扉。原來雯雯的男朋友要和她分手，儘管雯雯還喜歡著他，卻不願意死纏爛打，最終決定離開對方。雯雯將自己內心的痛苦盡數向佳佳傾訴，鬱悶的心情立刻得到了釋放，頓時感覺輕鬆了不少。後來，雯雯每日都找佳佳傾訴，終於度過了這段難熬的日子，重歸平靜的生活。

在這個故事中，佳佳用自己的祕密，換取了雯雯的心事，實際上就是一種談判心理策略的運用。佳佳知道，要想讓雯雯說出自己的心裡話，就要讓她信任自己，而率先說出一個自己心底的祕密，不僅能讓雯雯產生與她同病相憐的感覺，也能讓她感受到自己的真誠，對自己產生信任。

我們在與人交往，包括談判的過程中，會遇到各式各樣的問題，如何讓別人向你敞開心扉就是其中之一。運用談判心理學，可以讓你在交往中獲得對方的信任，讓你們的關係更進一步。不過，這種「交換祕密」的策略在運用時，也有需要注意的地方，如果應用不當，很可能會弄巧成拙。

第一，你向對方說的祕密一定要是真的。這種策略能夠打動人的地方就是真誠。你用真誠的態度來向對方坦露自己的心，對方才有可能會放下戒備，敞開自己的心。但是如果你講的祕密是假的，一旦對方識破，很可能會導致非常嚴重的後果，讓你們的友情破裂。也有人會將希望放在自己高超的說謊技術，認為即使是假的祕密，對方也看不出破綻。但是謊言畢竟是謊言，尤其是面對與你朝夕相對的朋友，即使現在蒙混過去，也難保未來某一天會讓人起疑心。所以，如果你真的關心自己的朋友，就用一個你心底真實的祕密，來換取他的心事吧。

第二，你不必說出自己所有的祕密。每個人心底的祕密都不止一個兩個。在應用「交換祕密」策略時，你只需要講出一個祕密來作為誘餌就可以了，而不是把自己的祕密全都抖出來。否則，本來的目的是為了勸慰朋友，最後卻變成了你一直在傾訴，朋友只顧著聽，也就沒有什麼心思再去說自己的事情了。

※攻心祕笈：願除了尋求心靈的加深之外，友誼沒有別的目的。—紀伯倫（Kahlil Gibran）

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【話不說滿「留餘地」，低調更討人喜歡】

大多數人都是多疑的。多疑並不是說人與人之間缺乏信任，它是一種非常正常的心理，因為這個世界上能夠完全確定的事情少之又少，所以對於不留餘地的話語，人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在，我們在生活和工作中，尤其是涉及有談判性質的事件時，盡量不要把話說滿，要給自己留退路。

事實上，多數人對於太絕對的東西都會不由自主地產生一種排斥感。比如，當你斬釘截鐵地說：「事情就是如此，我說得一點兒也沒錯。」別人心裡就會產生這樣的疑問：「難道真的一點兒也沒問題嗎？」這時候，即便你說的就是事實，別人也可能捨本逐末地抓住你這句話不放，有意拆你的臺。

一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器，但是由於經驗不足，業績一直上不去。他苦思冥想，終於想到了一個好辦法。

第二天，這位推銷員信心滿滿地叩響了一家高級住宅的門。女主人開門之後，這個銷售員並沒有打招呼，也沒有介紹自己的產品，而是不顧女主人的阻攔，將滿滿一桶的牛糞灑在了原本乾乾淨淨的地板上。

女主人生氣極了，她正準備發火，這位推銷員馬上解釋說：「夫人不要誤會，我無心冒犯。我只是在向您展示一下我們公司這款性能優越的吸塵器，不需要您做任何事，給我五分鐘時間，絕對讓您的地板比原來還乾淨。」

女主人看到推銷員滿懷信心的樣子，抱著雙臂問道：「那要是你做不到呢？」

推銷員大聲回答：「如果不能很快還您一個乾乾淨淨的屋子，我就把這些牛糞吃了！」

女主人微笑著打量了他一下，轉身進屋。她先去關掉了屋裡電源的總開關，然後又走進廚房。她出來的時候，手裡拿著醬油和醋。推銷員十分好奇：「您不問問我們這款產品的優點，為何拿出調味料呢？」

女主人不屑地說道：「我更好奇的是，你在吃那些牛糞的時候，是不是需要加一些醋去去味道。」

推銷員非常詫異：「您根本沒有看到我操作吸塵器，怎麼知道我不能把地板清理乾淨呢？夫人怕是多慮了吧？」

女主人哈哈大笑：「你話說得太滿了吧，你不是說完全不需要我的配合，你自己就能清理乾淨這些髒東西嗎？我現在不給你供電，你清理吧！難道你自帶了發電機？」推銷員頓時愣在現場。

這位倒楣的推銷員，顯然激怒了女主人。雖然他的商品可能真的非常好用，但是他的魯莽行為以及不留餘地的話語讓女主人產生了排斥心理。這樣一來，他不僅沒有打動客戶，反而被嘲笑了一番。

現實中，有很多自以為是的人，總覺得自己的見解不容置疑，因此把話說得滿滿的，不留絲毫餘地。這樣的說話方式經常會給他們帶來麻煩，讓他們在與人交流的時候陷入尷尬的境地。我們在與人交涉的時候，說話一定要留有餘地，這樣才能避免他人惡意挑刺，使自己進退為難。

要知道，這個世界處處充滿著偶然，無數雜亂無序的因素能夠促成任何結果。在一件事情發生之前，沒有人可以預見結果。相信自己與拍胸脯、打包票有著微妙的區別，雖然我們都堅信自己能夠取得勝利，這樣的信心是促成美好結局的必要條件，卻並不充分，我們不能夠在結果出來之前就舉杯歡慶，這樣往往會鬧笑話。

某公司要開發一個新專案。老闆叫來下屬吳軍，問他能不能勝任這個工作。

吳軍看也不看計畫書，拍著胸脯回答：「沒問題！」

老闆聽了，雖然很高興，但是總覺得吳軍有些輕率。

過了幾天，吳軍果然沒有任何動靜。老闆問他進度如何，他才老實說：「不如想像中那麼容易！」

老闆要吳軍繼續努力，可是對他的信任卻打了折扣。

說話無論是不合情理還是太過絕對，都容易失去別人的信任，所以在與人交流的時候，我們一定要避免這樣說話，以免讓人覺得你華而不實，難以信任。與其尷尬地收回自己以前的話，不如事先就低調一點。更何況，意外之事時有發生。不把話說得太絕對，就可以容納意外，使自己進退自如。當然了，也有人能說到做到。可是，即使如此，把話說得太絕對也是不可取的，畢竟謙虛能給人留下好印象，而一味地拍胸脯則會讓人覺得你不夠穩重。

因此，我們在談判的時候，有時候要學會含糊其辭，給自己留退路。說到含糊其辭，掌握最到位的一類人恐怕是算命先生了。比方說，如果是一個男人來看相，算命先生可能會說：「你有女禍。」來看相的人聽完，一般都會非常吃驚。有些人會想，這位算命先生算得真準，因為我昨天晚上還在外面和情人幽會。還有一些人會想，這位算命居然能看出我有「妻管嚴」，怪不得名氣這麼大呢……被看相者，就這樣自以為是地揣摩著有關「女禍」的意思，然後得出一個結論—這位算命先生算得真準！一些算命先生之所以有名氣，也正是因為他能夠在短時間內巧妙地猜測出來看相者目前的心境，然後提供一些模糊的資訊讓來看相的人「對號入座」。此外，算命先生還會向來看相的人提供一些忠告，使他們無形中陷入了他所設的「圈套」之中，這樣看相的人自然就會認為他「算」得準了。這也是算命先生至今還到處可見的原因所在。

當然了，這麼說不是要你像算命先生那樣，而是為了證明含糊其辭的重要性，在談判中，你可以視情況決定要不要採取這種方法。如果能夠在談判中恰當地運用這種方法，當然也能獲得同樣的效果。

你可以答應別人的請求，但最好不要「保證」什麼，而應該代之以「我盡量」、「我試試看」這類字眼。比方說，如果上級交代你辦一件棘手的事，為了贏得上級的賞識，你可以答應，但是不要說「保證沒問題」，而應該說「應該沒什麼問題，我全力以赴」這類話。用不確定的詞語，可以降低對方的期望值。這樣說不但無損於你的誠意，反而會顯得你很謹慎。即便你做不到或是做得不好，對方也不會責怪你。假如你能出色地完成任務，往往會令主管喜出望外。這種超出預期的喜悅，會給你帶來很多好處。

「話不要說滿，事不要做絕。」時時處處留有餘地，是一個人成熟的標準之一，也是一種保守、穩妥的談判策略。

※攻心祕笈：那些不能記住過去的人註定要重蹈覆轍。—大衛．維西，《至關重要的選擇》