作者：伊庭正康
如果你想「贏得信賴」，有個很基礎的方法，就是「確實記住對方說過的話」。只要你能夠記得對方的枝微末節之事，就有機會一瞬間打動人心、建立彼此信賴關係。
以前，曾經有人跟我說過：「我很尊敬○○董事。因為他在我們還是新人的時候，就很照顧我們。」我進一步詢問他理由，得到他如此回答：「他連我說『下次喝酒，請務必邀請我！』都還記得。」雖然當事人這麼說，但據我所知，董事只是跟他在走廊擦身而過時，說了句：「一直找不到時間帶你去喝酒，真抱歉。」
當然這也跟該董事的人品有關，但人一旦發現對方記住了自己曾說過的話，就容易產生好感與信賴。換句話說，記住對方說的話，便可以確實地建立起信賴關係。
什麼事都可以，請在二度碰頭時，將你們之前聊過的內容提出來看看，例如——
「對了，令郎最近好嗎？」
「說起來，那個高爾夫球社，狀況如何？」
「前陣子的志工活動，都還順利嗎？」
一般來說，太直接地表達「我很關心你喔」，容易讓人感覺到壓力與不舒服，但只要像這樣活用提問，就可以很自然地表情達意。
然而，我想大部分的人可能沒辦法一一記得每天交談對象所說過話。的確，想要記住所有的事情，太強人所難。所以，你應該要攤開記憶捲軸，去找出上一回對話裡的部分關鍵。
比方說，如果不記得對方到底有沒有小孩，那就忽略掉這一點，從別的話題下手；想起對方曾說過喜歡吃蕎麥麵，就問：「這個夏天，您吃蕎麥麵了嗎？」即使只提起一些片段小事，也會讓對方覺得你已牢牢記住上一次的交談內容。
如果真的完全想不起來，該怎麼辦呢？請試試看下面的說法。
O
你：「前一陣子真是受您照顧了，最近都還好嗎？」
他：「還不錯。」
你：「那真是太好了。每次碰面，您總是精神很好，給我很大的激勵。」
只要在句子裡帶入「最近」、「總是」，就可以不著痕跡地延續上一次的對話。
順帶一提，社群網站上的話題也是拿來表達關心的好方法。例如你可以說——
「伊庭先生，您去旅行了對吧，好玩嗎？」
「伊庭先生，看您孩子好像年紀不小。今年幾歲了呢？」
「伊庭先生，您是正在實行減糖飲食嗎？」
這些都是我最近閒聊時被問到的話題，仔細一想，幾乎都是我有在Facebook上提及的內容。只要透過觀察對方的生活興趣、簡單一提，不但會讓對話產生變化，也不怕陷入冷場僵局。
【POINT】再次見面時，刻意提到上一次的話題，能幫你贏得信賴！
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【忠言易刺耳，改用「評分暗示」不傷感情】
就算你覺得他人「還可以做得更好」，其實也不需要直接給予對方建議，而是該用詢問的方式來處理。
就像孩子們有時候總喜歡問媽媽：「怎麼樣，我可愛嗎？」這時媽媽如果回答「可愛」，這孩子可能繼續追問：「真的嗎？」在心裡仍半信半疑。因為這樣的回答很籠統，根本無法讓孩子確信自己哪裡可不可愛。
如果那位媽媽在回答時，再加上一句：「很可愛呦！對了，把瀏海往上夾起來怎麼樣？哇，很棒耶，看得出來是個姊姊了，變得好漂亮。」這樣的回答，就會讓孩子開心地跑到鏡子前，左看右看了吧。由此可見，人其實有自己尋找「發展空間」的本能。
事實上，許多受歡迎的美髮師、理容師、服飾業店員，都會察覺這點，並且在閒聊時盡力地拓展客人的「發展空間」。雖然面對孩子時能說出「把瀏海往上夾起來」的建議已經很不錯，但是在大人的世界中，這樣的應用還要來得更加複雜。
畢竟對別人來說，比起變漂亮，搞不好想要看起來更年輕；比起穿得時尚，更希望能把經典單品搭配得好看。或者比起出人頭地，比較想要提高自己的專業性；比起增加收入，更渴望不要加班……。正因為每個人所在乎的事物都不一樣，即使是本著「為別人好」的立場，所提出的建議也不一定受用。
所以，比起提出建議，用「提問」來讓對方自行察覺，會更好。其實只要這麼問就夠了：「如果滿分是十分，現在的狀態你會打幾分？」用來詢問工作狀態的話，就會像下面的例子。
O
你：「我想向您請教一下，不知道目前工作上是否有遇到什麼問題？」
他：「嗯，這麼嘛，算是進行得滿順利的。」
你：「那真是太好了。做為一種學習，可以再問您一個問題嗎？如果滿分是十分，您會為自己打幾分呢？」
他：「咦？好難呀。八分左右吧。」
你：「非常謝謝您。請問您為什麼會扣掉二分呢？」
他：「這個嘛……，硬要說的話，因為這個月底無論如何都需要加班，沒辦法好好照顧到家庭吧。」
你：「喔？也就是說……。」
經過兩次詢問，對話很可能就變成這樣，於是對方自然會察覺：「對了，這麼說來，這個月底並不能算是順利度過。」
如果你是業務，可以試著詢問客戶負責人同樣的問題。例如，當對方說：「現在沒有換廠商的必要。」就接著問：「謝謝您的回覆，我了解了。做為學習的參考，方便詢問您一件事嗎？如果完全沒有不便、不安心的情況是十分，您會給現在的狀態打幾分呢？不好意思，問了一個奇怪的問題。」
這種時候，對方大多會回答「七～八分」，而剩下的「二～三分」便包含著「雖然不是大事，但是如果可以改善……的話會更令人開心」等願望。這時，你就有機會，看見自己向對方提案的可能。
請務必學習並善用這招，在閒聊中多多讓對方察覺到其他的「發展空間」吧。無論你的對象是誰都可以，不管在對應客戶、朋友、戀人、家人……時，都請這樣試試看吧！這個「評分詢問術」，採用了熱門銷售員們都會使用的推銷絕招，是個非常好用的特效藥。
【POINT】「評分詢問術」，高效暗示讓人自主改觀！
內容由 方言文化《不用好口才也能聰明回話》提供
