作者：石井琢磨 譯者： 陳幼雯
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
●不善於傾聽的人應該怎麼辦？
想讓對方產生好感，可以使用「傾聽對方說話」這個方法。
傾聽相當重要，但是你可能會疑惑自己是否有辦法認真聽對方說話。
我以前認識一位男性友人，天生就很善於傾聽。從國中以來無論男女，許多同學都會找他商量一些難以啟齒的戀愛問題、家庭問題，至今依然有人說「和他聊天很舒服」。
我自己確實也和他聊了許多。他聽了別人的成功經驗也不會眼紅，就算自己沒有女朋友也可以誠心誠意祝福其他人的婚事。這樣的他根本沒有敵人，而我卻樹敵眾多，於是我問他該如何才能像他一樣善於傾聽。
他回答：「因為我很喜歡聽別人說話啊。」
我聽了很失望。我本來就不善於傾聽，覺得自己和他之間有一條永遠無法填補的鴻溝。
我們常常會聽到一些建議：「要認真傾聽別人說話」、「傾聽時要帶著好奇心」、「要對對方說的話感興趣」。
然而現實中就是會有無聊的話題、讓人無法產生好奇心的話題、令人難以認真傾聽的話題。
和我一樣天生就不善於傾聽的人應該怎麼辦呢？
我還是要說：耐著性子聽吧。
傾聽對方說話，可以為我們帶來好處。大家不妨帶著目的去聽對方說話。為了打贏心理戰而聽。為了賺錢而聽。為了簽下合約而聽。這樣有何不可呢？這就是你的目的。為了達成目的，你要耐著性子聽下去。因為有誘因才能認真傾聽。
●不斷累積「傾聽點數」
在這種情況下，可以特別著眼於下列的好處：傾聽對方說話能夠增加互動的時間。互動次數變多之後，贏得好感的機率就會提高。
你可以想像在傾聽他人說話時，每經過一分鐘就能累積好感度一點，而見面一次就能累積一百點，如同在「累積點數」一樣。
除此之外，傾聽還有一項好處，那就是可以「得到與對方有關的資訊」。
要是對方處於「厭惡」的情緒模式，你就必須表現出深有同感的樣子，藉此消除他的負面情感才能說服他。
而且想要找出對方情感背後的需求或價值觀，也需要從對方口中問出資訊。甚至還可以進一步問出他背後的權力結構，例如是否有其他擁有決定權的人存在。
●提問時要避免過度局限答案
最後，我要介紹一個在進行心理戰時有效的提問方法。
律師在對諮詢者提問時，有時會把焦點放在諮詢者所說的內容在法律上是否行得通，或者是否滿足法律上的構成要件。
從事業務的人在推銷商品時，也會把重點擺在與商品有關的地方吧。
在我超過十年的律師生涯中，我發現不在我當初聚焦範圍內的話題中，也隱藏著許多極有價值的資訊。
所以過度局限範圍的提問法，也有一定的風險存在。我們來看具體的例子。
接下來以律師要從詐欺案被害者口中問出詐騙話術時的問答，舉出正反兩個例子。
負面例子：「他對你說了什麼？」
正面例子：「那個時候他有給你什麼資料或寫了什麼的東西嗎？他用這些東西有說明什麼嗎？」
如果像「負面例子」一樣一開始就鎖定問「他說了什麼」，被害者有可能會略過詐騙集團用圖片來說明的內容。
所以律師才會詢問被害者對方是怎麼說明的，藉以證明這是詐欺。
這種提問法也可以應用在商場上。下面就來介紹一個例子。
案例
假設有一間中小企業在電話簿中刊登了廣告，而你想要把紙媒廣告賣給該公司社長。
[負面推銷例]
業務：「我看到貴公司刊登在電話簿上的廣告了。敝公司的新媒體，一定會對貴公司的行銷大有幫助的。」
社長：「……（我並沒有那麼想行銷啊）」
[正面推銷例]
業務：「我看到貴公司刊登在電話簿上的廣告了。請問效果怎麼樣呢？」
社長：「其實我們在各地區的電話簿都會刊登不同廣告，想藉此測試反應狀況。」
業務：「既然如此，敝公司的新媒體可以進行更有效的測試喔。」
如果你認為對方的目的是「行銷」，因而提問時都把焦點放在行銷上，就有可能錯過該公司想要測試廣告效果等其他目的。
這幾個例子的問題都是起因於提問人受到自己的經驗和成見所限，導致切入點有所偏差，因此建議不要讓焦點太過局限，使用廣泛一點的提問法會更加有效。
攻略要點
傾聽對方說話時要意識到誘因，並問出重要的資訊。
12 透過「抽象化」更容易達成共識
●找出共通點的訣竅
將事物進行抽象化或一般化之後，便能找出很多東西的共通點。找到共通點就比較容易達成共識。
有位律師參加了東京都內的聯誼。他聽說只要找出和女生之間的共通點，對方就會對自己產生好感，於是他便想透過抽象化來找出彼此的共通點。
「妳是哪裡人？香川縣嗎？我是橫濱，所以是神奈川縣。我們都是日本人耶！」
「……」
抽象化指的是更廣泛而概括性模糊的概念。
如果像是橫濱市民→神奈川縣民→日本國民這樣以更廣泛的概念來思考，就能找到與對方之間的共通點。
但要是太過抽象，則會讓概念過於空泛模糊。在這位律師的例子中，他把事情抽象化到「周遭的大家都是日本人」的程度，反而讓對方摸不著頭緒。
不過這個場景如果換到撒哈拉沙漠，當你在迷路的狀況下遇到對方就不一樣了。
「你也是日本人嗎！我也是！」這時，日本人這個共通點讓對方產生好感的機率就會提高。換句話說，應該抽象化到什麼程度會視情況而定。
●面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？
抽象化這個方法除了可以讓概念變得更廣泛之外，也是轉移基本目標或主題的方法。這個方法可以用來敷衍對方。
當女方說「我們差不多該考慮結婚的事了」，男方可以回答「我想跟妳一起過幸福快樂的日子啊」。
關於「結婚」這個問題，男方並沒有立即正面回答，而是舉出「幸福」這種抽象概念，並對這個目標表示同意。
他沒有否定基本目標，所以女方會覺得他好像同意了，但是他只是將正面回答問題的時間往延後。
如果覺得自己「好像被別人敷衍」的話，不妨注意具體化與抽象化的概念。
●推銷商品時可以這樣運用
就算和對方處於敵對關係，也可以透過抽象化這個方法找到共識。
其實多數爭執的最終目標都是「想解決問題」。只要抽象化到這個程度，雙方對於「最終鎖定的目標」應該還是能達成共識。
在討論具體的解決內容之前，可以先透過抽象化的內容達成共識，這樣就能找到共同的目標一起解決問題，也就能和對方有相同的看法。
假設你想賣室內擺設品給一位女客戶。
與其一開始就強迫推銷，不如先透過抽象化的方法找出共通點會更有效。
如果女客戶的手腕戴著能量石，便可以從這裡切入話題，「戴在身上的東西很重要」、「被好東西包圍是件很重要的事」，透過抽象化的方法找出共通點，然後再具體舉出室內擺設品就是「好東西」，這樣東西就會好賣。
心理戰的首要之務，就是要和對方有相同的看法。不妨試著透過抽象化的方法，找出你們之間的共通點。
人往往只會看到眼前的具體事物，所以對方其實可能也沒發現自己真正的需求。當你提出一個抽象化的觀點之後，對方可能會因此發現自己的需求。戴著能量石的女性真正想要的，或許就是擺在房間裡的室內擺設品。
如果希望能和對方有相同的看法，可以試試抽象化這個方法。
攻略要點
在進入具體的討論之前，先透過抽象化在更大的框架內達成共識。
22 思考邏輯的必要性與內容
●對說「好」的人不需要說理
打心理戰時，改變對方心意影響人的說服過程必須依序處理「情→理→情」，不過有些情況並不需要說理。
也就是光靠「情」就能讓對方說「好」的情況。
有位律師在人口外流嚴重的地區工作，他告訴我這個村子裡有一件不得了的事。有一對兄弟，長年對於繼承問題爭執不下。這種為了遺產長年爭吵的事情，感覺在日本各地都會發生。看不下去的親戚，於是把爭吵不休的兄弟帶到長老面前。
長老：「你們為什麼要吵架？」
兄：「我是長男，而且又是我在照顧母親，那座山當然應該歸我吧？」
弟：「如果你有照顧母親的話，為什麼她那時候會那樣說？太奇怪了吧！」
長老：「你們仔細聽好。那座山是你們的爺爺和父親歷經辛苦才得到的……（中略，約一小時）而在你們三歲的時候，他們被河水沖走了……（中略，約三十分鐘）……它是這樣一座山啊。你們不要再吵了。」
兄＆弟：「嗚嗚嗚嗚，我們知道了。我們會聽長老的話（大哭）。」
這場多年的爭執就在長老訴說陳年往事的過程中，得到解決了。他完全沒有講任何道理，卻成功說服了他們。在這個村子裡，比起法院和法律，村民應該更信賴長老吧。如果可以在情感上說服對方，就不需要說理了。
●說理是讓心意改變的手段
可怕的是，對方都已經說好了，你卻想用有漏洞的理論說服他。這會讓得來不易的「點頭」化為烏有。當對方猶豫時，正是該對對方提出道理的時候。說理是讓人從「現在」的狀態移動到「目的地」的過程中，轉換心理必備的手段。
你所提供的交通工具，將會影響對方前往目的地的意願。如果你像長老一樣，和對方在情感面有很深的信賴關係，不需要說理就能讓對方瞬間抵達目的地，有如瞬間移動或任意門一樣。
如果在情感面上，對方對你的好感程度不高，你就必須提供完善的轉移手段。為了讓對方移動到「目的地」，要思考以什麼順序提供什麼樣的轉移手段，比較容易改變對方。
說理並非萬能的。說理可以掌控的範圍有限。重要的是，你要知道範圍何在。
必須思考用說理的方式能進攻到哪裡。想清楚「這場心理戰，值得用說理的方式去應戰嗎」。
攻略要點
尋找有沒有從情感面說服對方的方法。
內容由 台灣東販《從讀心、攻心到交心》提供
